Как устроен рынок франшиз и что нужно учитывать для эффективного сотрудничества
В международном деловом сообществе принято считать, что модель ведения бизнеса по франшизе предполагает наименьшие риски для предпринимателя. Объём спроса и предложения в этой сфере постоянно растёт, что говорит о высокой востребованности этой модели.
Но не все новые игроки рынка понимают, как устроены франшизы, и допускают ошибки уже на первых этапах. Рассказываем, как работает модель франшизы, как её нужно оформить и с какими неочевидными препятствиями могут столкнуться обе стороны.
Юрий Богомолов
Основатель каталога франшиз Businessmens.ru
Что такое франчайзинг
Начнём с ключевых терминов.
Франчайзинг ― это вид отношений между компаниями, при которых одна сторона — франчайзер — передаёт другой стороне — франчайзи — права на конкретный вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения. Франчайзер предоставляет право на использование своей торговой марки, названия, технологий или интеллектуальной собственности.
Франшиза — покупка прав на бизнес-модель.
Паушальный взнос ― стоимость франшизы — фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру на начальном этапе.
Франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака, ноу-хау. Часто обеспечивает поставки сырья, проводит обучение персонала.
Роялти ― ежемесячный платёж за использование товарных знаков, патентов или других авторских прав, которые принадлежат франчайзеру.
Для владельца франшизы такой формат работы — удобный способ масштабировать бизнес, повысить узнаваемость бренда, открыть представительства компании в других городах, затрачивая минимум усилий на продвижение бренда.
Для покупателей франшизы ― это способ снизить риски на старте, используя готовые концепции и помощь опытной команды.
Изначально западное явление, франчайзинг появился в России в конце 1990-х годов, и за два десятилетия стал одним из самых популярных форматов ведения бизнеса для начинающих предпринимателей.
Франчайзинг используется для масштабирования компании в пределах страны и для выхода на зарубежные рынки. Так, например, развиваются известные бренды вроде McDonald’s, Starbucks, Cofix, Black Star Burger.
Что интересно, с увеличением количества франшиз в России — сейчас их насчитывается более 3 000, меняется и структура франчайзинга как явления.
Изначально франшизы продавали столичные бренды, а условия для покупателей были достаточно жёсткие: высокие паушальные взносы, минимум сопровождения, строгие требования. Теперь из-за конкуренции компании стараются не завышать уровень входа и предлагают целый комплекс услуг ― от обучения и помощи в подборе персонала до выезда группы специалистов на запуск новой точки.
Самые востребованные сферы для покупки франшизы — общепит, розничная торговля, красота и здоровье
Самой популярной нишей во франчайзинге был и остаётся общепит. С одной стороны, потому что в эту категорию входит множество вариантов от стандартного ресторана до кофе с собой. С другой — это наиболее понятные для внешнего наблюдателя концепции.
В каталоге Businessmens.ru на франшизы в категории питания приходится 31,2% всех заявок — в 2021 году уровень спроса на эту категорию вырос. По отношению к нескольким предыдущим годам подряд доля предприятий из отрасли общепита держалась на уровне 23‒25% от числа всех заявок.
Внутри категории питания наибольшим спросом пользуются франшизы кафе и ресторанов: они получают 43% заявок. Франшизы, относящиеся к сфере фастфуда и стритфуда, отстают ненамного ― 36,8%. Пользуются интересом алкомаркеты ― 25,9%.
Помимо общепита популярны такие категории, как интернет-магазины, включая инстаграм-магазины и маркетплейсы, — на них приходится 22,7% спроса. Компании в сфере красоты и здоровья получают 10,7% заявок. Франшизы компаний, предоставляющих услуги по строительству и ремонту, ― 9,9%, производственные предприятия ― 9,1%.
Франшизы классифицируются по характеру взаимоотношений, по виду деятельности и по характеру сотрудничества
По характеру взаимоотношений
Мастер-франшиза ― компания продаёт другой фирме право на продажу собственной франшизы на территории региона или всей страны. Часто используется при выходе франшизы на международный рынок.
Эксклюзивная франшиза ― право работать на определённой территории в качестве единственного партнёра.
По виду деятельности
Товарная франшиза ― франчайзер сам поставляет товары для франчайзи. Ярким примером товарных франшиз могут служить магазины обуви и одежды.
Сервисная франшиза ― право оказывать услуги клиентам под брендом франчайзера. Так работают центры по ремонту телефонов и бытовой техники, чистки обуви, заточки инструментов.
Производственная франшиза ― право на выпуск продукции под брендом франшизы. Например, франшизы производства строительных материалов или аксессуаров для автомобилей.
По характеру сотрудничества
Стандартная франшиза ― франчайзи сам открывает бизнес, но франчайзер оказывает всяческую поддержку: обучение, сопровождение, инструкции. Сегодня это самый распространённый формат франшиз, который может включать в себя элементы других видов. Примеры: «СДЭК», «Фасоль», «220 Вольт».
Свободная франшиза ― франчайзи сам принимает решения в ходе ведения дела, франчайзер его не контролирует.
Чаще всего такая система отношений встречается у производственных компаний. Франчайзи продаёт товар франчайзера от его имени в своём регионе, самостоятельно регулируя объёмы и цены. Например, франшиза производства отопительных систем «Зебра».
Франшиза под ключ ― франчайзер сам запускает бизнес партнёра, передавая ему готовый вариант. Такие франшизы подразумевают полный запуск бизнеса на деньги партнёра силами компании. В качестве примера можно привести франшизу «Перевёрнутый дом», которая сама строит объект и даёт гарантию окупаемости.
Корпоративная франшиза ― все действия франчайзи строго регламентируются франчайзером. Распространена в среде крупных брендов, для которых соблюдение регламента партнёром ― важнейшая часть репутационной работы всей сети. Например, Black Star Burger.
Франшиза в аренду ― франчайзи получает готовый бизнес, но прав на филиал не имеет. В России это наименее распространённая схема взаимодействия между партнёрами.
курс
Предприниматель: как открыть свой бизнес
Узнать больше
- Научитесь думать и действовать как предприниматель
- Подготовитесь к запуску бизнеса и пошагово разработаете стратегию развития на год вперёд
- Получите поддержку и мотивацию от сообщества предпринимателей и опытных бизнес-трекеров
Для оформления сотрудничества используют разные виды договоров
Договор — основной документ для взаимодействия предпринимателей по франшизе. То, что сказано на словах и не указано в договоре, не имеет юридической силы и в случае судебного разбирательства рассматриваться не будет.
При обсуждении сотрудничества между франчайзером и франчайзи повсеместно используется понятие «договор франчайзинга». Но с юридической точки зрения такого понятия нет. Чтобы узаконить отношения, предприниматели и компании используют разные виды договоров в зависимости от сферы деятельности и принципов работы по франшизе.
Самый распространённый вариант договора во франчайзинге ― договор коммерческой концессии. Содержание такого договора регулируется главой 54 Гражданского кодекса (ГК) РФ, позволяющей передавать право на использование торговой марки.
Также встречаются отношения по лицензионному договору — глава 69 ГК РФ — и агентскому договору — глава 52 ГК РФ.
Так как по договору передаются права на разработанную бизнес-модель, технологию, сырьё, бренд и товарные знаки, франшиза должна быть зарегистрирована в Роспатенте.
В противном случае суд может признать договор недействительным. В российской практике существуют примеры, когда покупателю франшизы таким образом удавалось вернуть паушальный взнос. Но гораздо больше примеров, когда из-за этого франчайзи, решивший, что продавец франшизы его обманывает, оставался ни с чем.
Ошибочные мнения есть у обеих сторон — что нужно учитывать для эффективного сотрудничества
Основное заблуждение предпринимателей, у которых нет опыта франчайзинга, ― при покупке франшизы ничего не нужно делать, только заплатить паушальный взнос.
Нередко возникает недопонимание, и франшиза обвиняется в бездействии и мошенничестве. Это происходит из-за того, что покупатель франшизы не принял во внимание, что недостаточно заплатить взнос — нужно активно работать, как и в любом бизнесе.
Так, например, компания «Урбан Кофикс Раша», которая продаёт кофейни Cofix, за год подала исков к своим партнёрам из-за образовавшихся долгов по обязательным платежам — до пандемии — на 17,8 млн рублей. Немало похожих случаев и у других сетей: «Суши Love», «Андерсон», Subway, «Шоколадница».
Со стороны начинающих продавцов франшиз ― тех, кто только упаковывает франшизу и выводит её на рынок, — также распространены заблуждения.
Нередко компания ставит большой паушальный взнос, например,
в 500 000 рублей, обещая за эти деньги предоставить возможность использовать бренд и ожидая, что этого достаточно. Однако зачастую такие предложения не выдерживают ценовой конкуренции, а владельцы склонны переоценивать известность торговой марки. Например, стоимость франшизы McDonalds начинается от $500 тысяч, но преимущества даёт одно только название.
Франшиза фирмы, открывшей несколько точек в одном регионе, известным брендом считаться не может.
Неочевидные сложности для франчайзи
Нельзя быть уверенным на 100%, что бизнес по франшизе будет успешным. Снизить риски на случай неудачи поможет отказ от заёмных средств при запуске бизнеса и чёткое следование инструкциям франчайзера.
Встречаются франшизы-пустышки. Избежать встречи с мошенниками поможет тщательное знакомство с франшизой, включая оценку опыта фирмы и наличие судебных разбирательств. Но главное ― тщательное изучение договора перед подписанием.
Вкладываться нужно не только в оплату паушального взноса, но и в запуск бизнеса. Крайне важно понимать, что помимо стоимости франшизы требуются деньги на аренду, наём персонала, закупку оборудования и товара, а также на расходы в первые месяцы работы.
У большинства франшиз есть роялти ― ежемесячные отчисления, а у некоторых ещё и маркетинговые взносы. В первые месяцы работы бизнес не может приносить больших денег, но взносы за франшизу всё равно нужно будет платить, если это прописано в договоре. К этому нужно быть готовым заранее и адекватно оценивать свои силы.
Некоторые разочаровавшиеся стартапы пытаются доказать кабальность подписанного ими договора, утверждая, что условия сделки изначально были невыгодными и это привело «к тяжёлым экономическим последствиям».
Неочевидные сложности для франчайзеров
- Успешная в одном регионе концепция может оказаться невостребованной в другой локации. Поэтому требуется индивидуальный анализ рынка и опыт самостоятельного запуска филиалов.
- Не все готовы следовать готовым инструкциям, отчего может страдать результат.
- С партнёрами часто возникают разногласия. Поэтому требуется тщательный отбор покупателей — не стоит продавать франшизу всем, кто изъявил желание работать по франчайзинговой модели.
- Конкуренты могут переманивать партнёров.
Что в итоге
Франчайзинговая модель ведения бизнеса получила широкое распространение в отраслях, в которых требуется строго следовать определённым стандартам оказываемых услуг. Наибольшей популярностью среди франчайзи пользуются отрасли общественного питания, розничной торговли, включая интернет-магазины, медицинские центры и салоны красоты.
Запуск бизнеса по франшизе зачастую связан с завышенными ожиданиями предпринимателей, которые не учитывают такие факторы, как локальная специфика рынка, необходимость следовать готовым инструкциям и предписаниям франчайзера. В связи с этим предпринимателям стоит тщательно подходить к вопросу выбора франчайзера, анализа бизнес-модели и конкурентных преимуществ в конкретном регионе.
Во время пандемии коронавируса работающие по франшизе компании получили некоторые преимущества относительно самостоятельного бизнеса. Так, некоторые торговые сети отменяли роялти, снижали паушальный взнос, предоставляли франчайзи отсрочку по платежам, помогали партнёрам получить государственные меры поддержки бизнеса.
Читать также
Интернет-магазин или маркетплейс — где лучше продавать
Как построить системный отдел продаж: опыт Ringostat
Как бизнес справляется с коронакризисом: 5 историй крупных компаний
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Юрий Богомолов
Основатель каталога франшиз Businessmens.ru
https://netology.ru/blog/07-2021-franchayzing